Laut einer aktuellen Analyse der quirin bank und des Meinungsforschungsinstituts YouGov Deutschland hegen 57 Prozent der Deutschen „grundsätzliches Misstrauen gegenüber Beratern, die Geldanlagen empfehlen“. 83 Prozent der über 50-jährigen zweifeln sogar grundsätzlich an der Expertise von Bankberatern. „Aus gutem Grund“, meint Finanzexperte Frank Frommholz, einer der Gründer des unabhängigen Expertennetzwerks Finanzkun.de. „Aus der Praxis wissen wir, dass das Interesse des Kunden nicht im Vordergrund der meisten Finanzberater steht. Häufig geht es nur darum, dem Kunden das Paket zu verkaufen, was für den Finanzberater die höchste Provision verspricht. Wer unvorbereitet in ein solches Beratungsgespräch geht, wird häufig zum Opfer von Falschberatung.“ Um die Kunden von einem speziellen Produkt zu überzeugen, üben manche Finanzberater Druck aus oder machen falsche Versprechungen. Finanzexperte Frank Frommholz nennt die weit verbreitesten Argumente unseriöser Finanzberater und erklärt, was eigentlich hinter diesen steckt:
„Dieses Investment biete ich ausschließlich meinen besten Kunden an“
Mit diesem Satz suggeriert der Finanzberater Exklusivität. Der Kunde soll glauben, dass er zu einem elitären Kreis zählt. Aber warum sollte ausgerechnet dieser Kunde nur ein Anrecht auf dieses Investment haben? Liegen dem Finanzberater die anderen Kunden nicht im gleichen Maße am Herzen? Diese Fragen sollte sich jeder Kunde selbst stellen. Es gibt keinen einzigen nachvollziehbaren Grund für eine solche Exklusivität. Das Versprechen des Finanzberaters hat nichts mit Fairness, Transparenz oder unabhängiger Finanzberatung zu tun. Das ist schlicht die Verkaufsmasche eines Hochdruckverkäufers. Spätestens an dieser Stelle sollte er vor die Tür gesetzt werden oder der Kunde sollte das Beratungsgespräch selbst verlassen. Hier wird nur der Versuch gestartet, dem Kunden Honig um den Bart zu schmieren. Dem Finanzberater geht es vermutlich nur um seine eigene Provision.
„Sie müssen sich schnell entscheiden, die Chance kommt so nicht wieder“
Auch mit dieser Aussage versucht der Finanzberater Druck auf den Kunden auszuüben und ihn schnell zum Abschluss eines Produktes zu drängen. Natürlich ist der Finanzmarkt sehr schnelllebig. Nichtsdestotrotz ist die Aussage realitätsfern. Der Preis von Finanzprodukten wird innerhalb von Millisekunden durch Angebot und Nachfrage neu bestimmt. Deshalb ist es für Banken, Fondsgesellschaften und Versicherungen unmöglich, Geldanlagen zu einem einmaligen Vorzugspreis anzubieten. Den richtigen Zeitpunkt gibt es nicht, was auch bedeutet: Es ist immer der richtige Zeitpunkt, um in ein unabhängig erstelltes, breit diversifiziertes Portfolio zu investieren. Wer wartet, verschenkt aber Rendite-Chancen.
„Diese Aktie ist ein totsicherer Tipp“
Innerhalb von Sekunden definiert sich der Preis einer Aktie durch Millionen von Marktteilnehmern immer wieder neu. Kein vermeidlicher Experte, kein Professor und erst recht kein normaler Finanzberater hat mehr Einblick und schon gar keine totsicheren Aktientipps. Hierbei handelt es sich um strikte Verkaufsmasche oder sogar Abzocke. Möglicherweise hat der Berater sogar diesen Titel frühmorgens selbst gekauft, um ihn nach den Käufen der besuchten Kunden am Abend mit deutlichen Kurssteigerungen wieder zu verkaufen. Und totsicher ist am Finanzmarkt sowieso gar nichts. Jeder Finanzberater der solche Begriffe verwendet, entlarvt sich selbst. Aber die Gier leichtgläubiger Kunden siegt leider häufig über den Verstand und führt dann unweigerlich zu erheblichen Vermögensverlusten.
„Die Kosten sind zu vernachlässigen“
Im vergangenen Jahrzehnt waren die mit risikoarmer Anlagepolitik zu erzielenden Renditen signifikant. Bei nahezu risikofreien Kapitalanlagen von 4 Prozent sind 2 Prozent Kosten pro Jahr nicht fair, aber dem Kunden vermittelbar. Aktuell leben wir in einer Niedrigzins-, überwiegend schon Nullzins- und in Teilbereichen bereits in einer Negativzinsphase. Da muss der Blick auf die Kosten höchste Priorität haben. Diese pauschale Aussage an sich ist zudem eine Frechheit, erweckt sie doch den Anschein, dass sich der Kunde keine Gedanken machen soll. Muss er aber! Der Erfolg seiner Anlagestrategie ist letztendlich auch für die eigene Altersvorsorge von größter Wichtigkeit. Wer sich nicht informiert, bleibt auf der Strecke.
„Selbstverständlich bin ich unabhängig“
Was genau bedeutet Unabhängigkeit? Ein solcher Satz suggeriert dem Kunden Transparenz und eine unabhängige Finanzberatung, wo eigentlich keine ist. Viele langjährige Finanzberater sehen sich nicht verpflichtet, sich vollständig an Vorgaben zu halten. Da Beratungsgespräche noch überwiegend als „kostenlos“ empfunden werden, müssen sich Vertriebsorganisationen und letztendlich auch Berater hinterfragen, wie sie ihre Kosten decken wollen. Natürlich geschieht dies zum großen Teil durch den Produktverkauf, der Provisionszahlungen auslöst. Es ist dabei auch nicht unbedingt von Nachteil, wenn die provisionsreichen Produkte bevorzugt verkauft werden. Wirkliche Unabhängigkeit bedeutet allerdings, sich den Beratungsaufwand ersetzen zu lassen und eventuelle Provisionen vollständig auszuzahlen. In unserem System wird dieses Vorgehen unter dem Begriff Honorarberatung zusammengefasst. Ab 01.01.2018 wird die Aufklärung darüber laut MiFID II Pflicht. Wir begrüßen diese Verpflichtung sehr.
Grundsätzlich gilt für jedes Beratungsgespräch: Wissen ist Macht. Nur wer sich selbst mit dem Thema Finanzen auseinandersetzt, kann ein angebotenes Investment kritisch hinterfragen. „Wir raten jedem Finanzkunden sich vor einer Finanzberatung intensiv zu informieren“, erklärt Frommholz. „Das ist der beste Schutz vor einer Falschberatung. Darum haben wir auch das unabhängige Finanzexpertenportal Finanzkun.de ins Leben gerufen.“
Quelle: Borgmeier Media Gruppe GmbH
