Düsseldorf/Frankfurt – In guten wie in schlechten Zeiten – das gilt nicht nur für langjährige Partnerschaften, sondern auch für die Beziehung zum Bankberater. Nur wer seine Kunden wirklich gut kennt und ihre persönlichen Motive bei der Auswahl von Bankdienstleistungen, der kann erfolgreich im Wettbewerb bestehen. Erwarten Bankkunden eine intensive persönliche Beratung? Sind Bankberater geschätzte Partner bei Finanzangelegenheiten? Oder sind Konditionen das zentrale Thema und die Zukunft gehört den Direktbanken? Laut der aktuellen „Finanzmarktstudie“, die das Medienhaus Deutschland gemeinsam mit der ZMG, ZeitungsMarketing Gesellschaft, herausgegeben hat, gehört die Zukunft nicht allein den Direktbanken. Denn unterschiedliche Motive entscheiden über die Wahl der Bank und nicht alle Motive können von Direktbanken bedient werden. Für die Studie befragte die Unternehmensberatung „das Konsumentenbüro“ knapp 2.600 Personen zu ihren Motiven bei Bankgeschäften.
Wann ist der Kunde bereit zuzuhören?
Als zentrales Ergebnis hat die Finanzmarktstudie sechs motivationale Treiber definiert, die die Grundlage für Entscheidungen zur Auswahl von Bankdienstleistungen bilden. Unterscheiden lassen sich die Motive Status, Partnerschaft, Finanzmanager, Macht, Verantwortung sowie Sparen. Sie sind je nach Kunden, Finanzprodukt und Bank unterschiedlich ausgeprägt – was für den einen besonders wichtig ist, muss es nicht für seinen Nachbarn sein. „Nur wenn die Botschaft die Motive des Bankkunden anspricht, ist sie für ihn relevant und er ist bereit zuzuhören“, erklärt Tino Eidebenz, Direktor Key-Account-Management und Mitglied der Geschäftsführung der ZMG.
Auswahlkriterien für Banken
Ein partnerschaftliches Miteinander und das Gefühl von Sicherheit sind den Kunden der Volksbank beispielsweise besonders wichtig. Hingegen legen die Kunden der Deutschen Bank ihren Fokus auf den Status, die Bank dient als Ausweis für den gesellschaftlichen Erfolg und wer sich für die comdirect Bank entschieden hat, kennt sich selbst besonders gut aus, für den steht vor allem das Sparen durch besonders günstige Konditionen im Vordergrund. „Das psychologische Marktmodell, welches die sechs identifizierten motivationalen Treiber zusammenfasst, erlaubt neue strategische und kreative Ableitungen und trägt damit zur Schärfung des Markenprofils auf allen relevanten Marketingebenen bei“, erläutert Matthias Schönwandt, Vorsitzender der Geschäftsführung des Medienhaus Deutschland zum Mehrwert der Finanzmarktstudie.
Quelle: Hedinger Communications
