Touchpoints schaffen

LinkedIn hat mittlerweile weltweit mehr als 1,2 Milliarden Profile, im DACH Raum sind es allein mehr als 24 Millionen. Damit ist LinkedIn auch für den Mittelstand als Werkzeug zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Neukunden nicht mehr wegzudenken. Natürlich gibt es auch viele andere Gründe, sich auf LinkedIn, dem größten B2B Online-Netzwerk, zu bewegen: Bekanntheit, Reputation, Weiterbildung, Jobsuche und Recruiting sind nur einige davon. Ein Grund aber überragt alle: Vertrieb.

Die Basis für den Erfolg auf LinkedIn ist das eigene, professionell gestaltete Profil. Jeder Besucher muss in drei Minuten das Gefühl bekommen „Ja, hier bin ich richtig“ – sonst ist eben jener Besucher schnell wieder weg. Je ausgefüllter, also vollständiger das eigene Profil ist, desto mehr Keywords sind enthalten und desto öfter wird das Profil in Suchen angezeigt. Auch das ist vorteilhaft für den Vertrieb. Es dauert aber oft zu lange, bis tatsächlich messbare Anfragen in signifikanter Menge entstehen.

Wertige Berührungspunkte

Viele Vertriebler nutzen daher die Kontaktanfrage-Funktion, mit oder ohne Nachricht, um neue potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen. Und genau das ist der Fehler. LinkedIn-Marketing ist ein Marathon, kein Sprint. Kaum jemand wird Kunde, nur weil er die Kontaktanfrage bestätigt und eine Nachricht mit dem berühmten „Call to Action“ erhalten hat. Es benötigt zehn bis zwölf sogenannte „Touchpoints“, also Berührungspunkte mit den Kontakten. Das ergeben wissenschaftliche Studien ebenso wie die eigenen Erfahrungen aus hunderten Kundenprojekten. Diese Berührungs- oder Begegnungspunkte können natürlich eine weitere persönliche Nachricht, eine Eventeinladung oder auch ein Anruf sein. Aber es sollten wertige Touchpoints sein, die den Kontakt nicht nerven und die ihm einen echten Nutzen versprechen.

Wer interagiert, wird gesehen und schafft Touchpoints

Sehr wichtig sind in diesem Zusammenhang die eigenen Beiträge oder Kommentare, die zur Sichtbarkeit und zur Kommunikation des eigenen Angebots führen. Fakt ist aber, dass die Beiträge auf LinkedIn in der Regel nur von relativ neuen Kontakten gesehen werden oder von jenen, mit denen kürzlich interagiert wurde. Nachschub an neuen Kontakten ist also tatsächlich sinnvoll, erfordert aber Augenmaß. Interaktion hingegen ist immer wertvoll. Wer interagiert, wird gesehen und schafft Touchpoints.

Neue Kontakte sind gut, alte aber auch

In Deutschland hat sich LinkedIn in der breiten Masse erst in den letzten fünf Jahren so richtig durchgesetzt. Das Netzwerk gibt es zwar schon seit 2004, aber es war bis zum Ende des letzten Jahrzehnts eher etwas für Feinschmecker, vor allem für solche, deren Business international ausgerichtet war. Der meiste Content war englischsprachig, die Klientel eher im mittleren Management. Trotzdem haben viele Nutzer bereits hunderte, nicht wenige gar tausende Kontakte. Viele davon sind potenzielle Zielkunden, und obwohl die ursprüngliche Kontaktanfrage vielleicht schon länger zurückliegt, ist das Vertrauen hier und da schon gewachsen.

Es ist deswegen ratsam, zunächst die bestehenden Kontakte durchzugehen und zu prüfen, ob sich darunter potenzielle Kunden befinden, oder ob es anderweitige Anknüpfungspunkte gibt. Bei bereits bestehenden Kontakten ist es viel leichter, Kontakt aufzunehmen als bei neuen, weil sehr oft auch schon Kontaktdaten wie Telefon oder E-Mail freigegeben worden sind. Vielleicht gab es in der Vergangenheit sogar bereits einen Kontakt und die Mail-Signatur befindet sich schon im Posteingang.

Gemeinsamkeiten suchen und verbinden

Sodann gilt es, die Profile auf Gemeinsamkeiten hin zu überprüfen. Jede Nachricht mit Bezug auf eine Gemeinsamkeit erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Antwort. Welche Beiträge oder Kommentare hat dieser Kontakt bereits auf LinkedIn geschrieben? Was und wie wurde kommentiert? Es lohnt sich, sich mit dem Kontakt und dessen Interessen und Meinungen zu befassen – um dann selbst entsprechend zu reagieren mit einem Like oder einem Kommentar. Interaktion schafft Vertrauen und nährt den Algorithmus in Bezug auf diesen Kontakt.

Ebenso lohnt es zu prüfen, ob man vielleicht einmal gemeinsam bei einem Event gewesen ist und ob man sich von daher bereits begegnet sein könnte. Gab es vielleicht sogar schon einmal eine Korrespondenz in der Vergangenheit? Oder wurde gar schon eine Referenz in Bezug auf die individuellen Fähigkeiten geschrieben, die jetzt das eigene Profil ziert? All das sind gute Anknüpfungspunkte für ein Gespräch, eine Nachricht oder eine Kontaktaufnahme, also einen validen Touchpoint.

Zeiten ändern sich

Zusammengefasst: Vor allem bereits bestehende Kontakte bieten ein großes Potential an Kunden – die Zeiten ändern sich, und wenn zum damaligen Moment der Kontaktaufnahme kein Bedarf vorhanden war, so könnte der Bedarf heute ja dennoch bestehen. Weshalb also immer neue Kontakte knüpfen, wenn doch bestehende ebenso viel Potenzial zu bieten haben? Motto: Erstmal sichten, was vorhanden ist, statt nur ergänzen.

Autorenprofil:

Martin Müller, MiNA-Kolumnist, nennt sich nicht nur Mister Matching, er lebt es auch. Der Kölner Geschäftsanbahner, Business-Influencer und Unternehmer verknüpft Menschen und Märkte, stellt werthaltige Beziehungen zwischen Unternehmern und Entscheidern her, die sich rechnen und nachhaltig auszahlen. Mit seiner Mister Matching Community, in seiner LinkedIn-Gruppe sowie mit eigenen Formaten sorgt er für die optimale Präsentation auf allen Ebenen und für individuell wertvolle Business-Kontakte. Seine Werkzeuge sind LinkedIn, strategisches Networking, Empfehlungsmarketing und intensives Reputationsmanagement. Für Martin Müller zählen in erster Linie Substanz und der langfristige Erfolg. Sein Credo: online finden, offline binden. Sein Anspruch: Mehrwerte und Qualität. Sein Ziel: mehr Umsatz und Gewinn für alle Beteiligten mit Verbindlichkeit im Business.

Zu seinen Klienten zählen attraktive Arbeitgeber, die herausragende Mitarbeiter suchen, genauso wie Eventveranstalter, die Top-Entscheider ansprechen möchten. Martin Müller unterstützt HR-Abteilungen beim Recruiting, PR- und Werbetreibende mit qualitativer Reichweite und interessanten Zielkunden, Arbeitgeber auf ihrem Weg zur anziehenden Arbeitgebermarke und Experten beim Reputationsaufbau. Er stellt vor, vernetzt, begleitet und bahnt an – so lange bis es passt und die gewünschten Ziele miteinander erreichbar sind. Martin Müller kombiniert Wissen rund um Marketing und Vertrieb, Social Media und Event, Produktinnovationen und Unternehmenskonzepte. Er kennt die richtigen Partner und bereitet Wege für eine fruchtbare und ertragreiche Zusammenarbeit. Sein Wissen gibt er als Berater, Trainer und Redner weiter.