So gelingt Vertriebsmitarbeitern ein erfolgreicher Abschluss
Bremen – Umsatz generieren und Gewinne erwirtschaften: Nur so sichern Unternehmen ihren langfristigen Erfolg am Markt. Als Kern dieser Aufgabe bringen professionelle Verkäufer die jeweiligen Produkte oder Dienstleistungen täglich an den Mann oder die Frau. „Dabei hängt ein erfolgreicher Abschluss nicht nur von Verkaufsargumenten ab, sondern auch von speziellen Verhaltensregeln und Techniken im persönlichen Gespräch“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Geschäftsführer von OK-Training, und betont: „Im Vorfeld des eigentlichen Termins sollte ein exakter Leitfaden erarbeitet werden, um ein erfahrenes Auftreten im direkten Kundenkontakt zu gewährleisten.“ Mit allgemein gültigen Grundsätzen lässt sich dieser in verschiedenen Situationen anwenden und entsprechend modifizieren.
Verkaufen als Dienstleistung
Zur Vorbereitung eines erfolgreichen Gesprächs gilt es, sich so umfangreich wie möglich über den potenziellen Kunden zu informieren. Informationen über die Branche des Unternehmens, den richtigen Ansprechpartner oder Wettbewerber ebenso wie potenzielle Probleme, Bedarfssituationen oder mögliche Budgetrahmen lassen sich im Vorfeld ebenso generieren. „Bei der Gesprächseröffnung geht es darum, die Sympathie des Gegenübers zu gewinnen und einen ansprechenden Einstieg zu finden“, erklärt Oliver Kerner. „Hier kann eine vorherige Recherche in sozialen Netzwerken oder Karriereportalen eventuell Aufschluss über Interessen des Gesprächspartners geben.“ Tipp: Aufrechte Körperhaltung, freundlicher Gesichtsausdruck und offene Arme signalisieren Aufmerksamkeit und eine positive Einstellung. In der nächsten Phase stehen die Bedürfnisse des Kunden im Mittelpunkt. Während der Bedarfsanalyse nehmen Verkäufer die Rolle eines Dienstleisters ein, der aktiv zuhört, um individuelle Probleme zu erkennen und später passgenaue Lösungen zu präsentieren. Dabei vermeiden gezielte Nachfragen und Zusammenfassungen des Gesagten Missverständnisse oder Unklarheiten.
Mit Individualität zum Erfolg
Nachdem ausreichend Informationen über den Kunden vorliegen, trägt der Verkäufer sein Angebot vor. „Hier sollte die Argumentation genau auf die Kundenwünsche abgestimmt und deutlich formuliert sein“, sagt Oliver Kerner. „Nutzen und Alleinstellungsmerkmale gegenüber Konkurrenzprodukten stehen im Vordergrund.“ Wichtig: Nur Rationalität und wahrheitsgemäße Ausführungen überzeugen potenzielle Kunden langfristig und sichern Erfolge. Auch bildhafte Erklärungen mit konkretem Bezug zum Arbeitsalltag im Unternehmen bleiben im Gedächtnis und sprechen das Gegenüber auf emotionaler Ebene an. Gehen Verkäufer zusätzlich souverän mit Rückfragen oder Einwänden um, erhöhen sich die Abschlusschancen deutlich. Dabei gilt es, auf Zweifel des Kunden einzugehen und sie zu hinterfragen, anstatt sie unmittelbar mit Gegenargumenten zu widerlegen. Denn häufig lassen sich Bedenken und Kritik mit rationalen Argumenten relativieren. Mit dem letzten Gesprächsteil besteht erneut die Möglichkeit, Vorteile und Nutzen des jeweiligen Produkts zu betonen und die passgenaue Verbindung zur individuellen Kundensituation herzustellen. Verkäufer können hier letzte Fragen klären und das weitere Vorgehen festlegen. Mit der Vereinbarung eines nächsten Termins oder Telefonats bleiben die Gesprächspartner weiterhin in Kontakt. Hier hilft häufig eine zeitliche Begrenzung des Angebots, um eine Entscheidung zu erreichen.
