Versicherungsmakler Peter Hammer berichtet über seinen Weg vom Bauingenieur zur Versicherungsbranche.
Können Sie sich noch daran erinnern, wie Sie in diese Branche gekommen sind?
Aber ja. Spätestens ab Grenzöffnung war für mich klar, dass mein derzeitiger Arbeitgeber die neue Zeit nicht überleben würde. So habe ich mich schon 1989 mehrfach nach Berlin West aufgemacht, um mich zu informieren. Als dann in unserem Bürohaus die Geschäftsstelle einer Versicherung eingerichtet wurde, habe ich mich dort beworben.
Als Bauingenieur sahen Sie keine Perspektive?
Zu der Zeit nicht. Es gab zwar reichlich baulichen Nachholbedarf, aber durch ungeklärte Besitzverhältnisse noch keine Auftraggeber. Schon gar nicht für einen Baubetrieb der damals personell größer war als Philipp Holzmann. Es kam, wie ich auf Grund meiner Recherchen vermutete. Es entstanden daraus viele kleine GmbH, die sich aber auch nicht lange halten konnten. Dem bin ich mit meiner Neuorientierung zuvorgekommen.
Was hat sich seit Ihrem Einstieg getan?
Schon sehr viel. Nach vier Jahren als „weisungsgebundener Vermittler“ habe ich mich von dieser Verbindung gelöst um zukünftig als Versicherungsmakler meine Kunden unabhängig beraten zu können. Weiterhin hat sich die Tarifvielfalt in einem erheblichen Maße verändert. In meiner Anfangszeit konnten wir mit einem kleinen Büchlein und Taschenrechner alle Kundenanfragen bearbeiten. Heute hilft da nur noch die moderne Technik.
Haben Sie den Wechsel zum Versicherungsmakler bereut?
Nein, auf keinen Fall. Der Weg war steinig, für mich, aber richtig. Ich kannte schon einige Makler und wusste von deren Möglichkeiten in der Kundenbetreuung. Das allein hat für mich den Ausschlag gegeben noch einmal von vorn zu beginnen. Ich wusste auch, wie sich Versicherungsgesellschaften verhalten, wenn einer ausbricht. Das habe ich aber bewusst in Kauf genommen.
Was halten Sie von der modernen Technik?
Es wäre ein Fehler, darauf zu verzichten. Das die Tarife immer unübersichtlicher werden, nur weil das die Technik ermöglicht, hilft dem Endkunden wenig. Aber sie verschafft mir große Erleichterungen im Geschäftsalltag. Die Kommunikation zum Beispiel. Anfangs hatte ich ja noch nicht einmal einen Festnetzanschluss. Die heutige Büroorganisation und Kundenverwaltung ist deutlich effizienter. Tarifvergleiche und Analysen lassen sich übersichtlicher und leichter erstellen. Videokonferenzen und Webinare sind inzwischen ein sehr beliebtes Werkzeug. Ich denke, dieser Trend wird sich mit weiteren Neuheiten fortsetzen.
Haben Sie ein persönliches Erfolgsrezept oder Erfolgsgeheimnis?
Fleiß und Fachwissen sind natürlich wie überall die erste Voraussetzung. Darüber hinaus ist für mich Ehrlichkeit, Fairness und Zuverlässigkeit zwingend. Meine langjährigen Kunden wissen das sehr zu schätzen.
Was erwarten Sie von Ihren Kunden?
Das Ehrlichkeit und Fairness keine Einbahnstraße ist.
Nach welchen Gesichtspunkten beurteilen Sie Produkte?
Einem Anlageprodukt z.B. muss ein plausibles Geschäftsmodell zu Grunde liegen. D.h. es muss eine realistische Chance aufweisen, dass die prognostizierte Rendite auch tatsächlich erreicht wird. Die Initiatoren müssen schon gute Referenzen belegen können und es muss sich auch ohne Steuerspartricks rechnen. Bei Versicherungsprodukten wäre auf das Preis-Leistungsverhältnis zu achten. Schlussendlich weiß ich auf Grund meiner langjährigen Erfahrung, welche Gesellschaften einen guten Schadensservice bieten.
Wie kann man neue Kunden gewinnen?
Über den klassischen Weg, die gute alte Empfehlung durch zufriedene Kunden. Weiterhin gibt es heute online viele Möglichkeiten sich bekannt zu machen. Werbeportale, Emailmarketing, Blogarbeit in sozialen Netzwerken.
Arbeiten Sie mit Pools zusammen?
Sehr gern sogar. Ich kann dadurch auf eine Produktvielfalt zurückgreifen, die mit Einzelverträgen sehr schwer darstellbar wäre.
Was motiviert Sie?
Wenn ich etwas zustande bringe was vorher aussichtslos erschien. Ein Torwarttrainer hat mal gesagt „ein Torwart muss in erster Linie alle haltbaren Bälle bekommen. Wenn er dann noch ein paar unhaltbare rausfischt ist er gut“. Der Spruch gefiel mir und in schwierigen Situationen fällt er mir dann auch immer wieder ein.
Kleiner Abstecher, welcher Torwart fällt Ihnen da spontan ein?
Andreas Wolff vom Handballeuropameister 2016.
Zurück zum Thema, was würden Sie heute anders als vor 25 Jahren machen?
Vom Grundsatz her gesehen nichts, mein Job macht mir Spaß. Im Detail hätte ich mir sicher mit dem Wissen von heute einige Umwege ersparen können. Ich denke da an die Auswahl meiner Produktpartner, wo ich später noch nachjustieren musste.
Was empfehlen Sie, wenn man bei der „falschen“ Firma gelandet ist?
Wenn man das als sicher erkannt hat, hilft nur eines, ein totes Pferd reitet man nicht. Nicht spontan und emotional handeln, sondern pragmatisch sondieren, wie es weitergehen könnte. Und dann keine Angst vor Neuland. Manchmal ist es unerlässlich, sich neu zu definieren.
Was sind die zentralen Eigenschaften einer guten Führungskraft?
Ich bin ja keine. Was ich jedoch in Kundengesprächen mitbekomme, bringt mich zu der Erkenntnis: es ist noch viel Luft nach oben. Er muss auf jeden Fall das Leistungsvermögen seiner Mitarbeiter richtig einschätzen können. Wenn das gelingt, kann er dieses auch positiv beeinflussen. Und ganz wichtig, er muss die Blender erkennen. Dann ist schon sehr viel für ein gutes Arbeitsklima getan. Wenn er dann noch ein guter Stratege ist, kann fast nichts mehr passieren.
Warum wagen es nur so wenige Menschen in Deutschland, Unternehmer zu werden?
Der Schritt in die Selbstständigkeit will gut überlegt sein. Als Unternehmer braucht man Mut, Visionen, einen klaren Plan diese umzusetzen, die Fähigkeit selbstständig zu arbeiten, Durchsetzungskraft und Durchhaltevermögen, um nur einige Merkmale zu nennen. Insofern ist es schon verständlich, dass das nicht jedermanns Sache ist. Viele sehen im Anstellungsverhältnis auch eine gewisse soziale Sicherheit. Das muss nicht zwangsläufig ein Fehler sein. Jeder trifft seine Entscheidung und setzt seine Priorität entsprechend seiner eigenen konkreten Situation. Erfolgreiche Unternehmer brauchen gute Angestellte für ihr Unternehmen. Ohne die geht es nicht.
Was machen Sie, wenn Sie nicht arbeiten?
Ich bin sehr gern sportlich aktiv. Zu Hause ist es Volleyball, im Urlaub Alpinwandern und Segeln.
Wenn Sie etwas auf der Welt verändern könnten, was wäre dies?
Alles Unheil in der Welt hat seine Basis in Machtgier und hemmungslosen Gewinnstreben. Das würde ich eliminieren und wir alle könnten wir in einem Paradies leben. Das ist natürlich leider nicht „mittels Beschluss“ lösbar. Jeder kann und sollte entsprechend seiner Möglichkeiten helfen solche Tendenzen einzudämmen. Viele kleine Kiesel ergeben auch einen Damm.
