Messen bieten kleinen und mittelständischen Unternehmen eine perfekte Plattform, um neue Produkte in den Markt einzuführen, Kunden durch persönlichen Auftritt zu gewinnen und sich einer breiten Masse vorzustellen. Gerade spezialisierte Firmen profitieren auf Fachmessen auch von der Möglichkeit, andere Hersteller kennenzulernen und Netzwerke auszubauen. Doch wie präsentieren Sie sich am besten, welcher Marketingmix ist sinnvoll, welche Werbemaßnahme kommt bei den Kunden gut an? Das müssen Sie wissen, bevor Sie Ihren Messeauftritt planen.
Verkauf oder Anschauungsmaterial
Bei den Messen unterscheiden wir zwischen Verkaufs- und Fachmessen. Auch Fachmessen sind oft für reguläre Besucher geöffnet, bieten jedoch meist keine Möglichkeit, direkt Verkäufe oder Verträge am Stand abzuschließen. Ein eindrückliches Beispiel sind die Frankfurter und die gerade zu Ende gegangene Leipziger Buchmesse, die sich deutlich darin unterscheiden, wo verkauft werden darf und wo nur Präsentation vorgesehen ist. Während in Leipzig der Leser die Bücher direkt erwerben und lesen kann, wird er in Frankfurt nur Ansichtsexemplare vorfinden und muss sich das Buch später bestellen. Dementsprechend unterscheidet sich hier die Planung, welche und wie viele Exemplare vom Verlag mitgeführt werden natürlich deutlich. Sogar Antiquare können in Leipzig ihre Bücher anbieten, im Mangabereich vertreiben Fan- und Merchandise-Händler an großen Ständen alles rund um Comics, Rollenspiele und Anime und sind auf den Umsatz im Jahresbudget angewiesen.
Kundenorientierte Werbemaßnahmen
Es ist also für die Werbemaßnahmen nötig zu wissen, ob ein direkter Verkauf angestrebt wird, oder Sie nur Vorführmodelle zur Verfügung haben. Auf Fachmessen müssen Sie als Aussteller dafür sorgen, dass der Kunde alle relevanten Informationen zu den Produkten einsehen und gegebenenfalls mit nach Hause nehmen kann. Dies kann in Form von Printwerbung, digitalen Screens, Adressabfragung oder persönlichen Gesprächen geschehen. Als kleines Unternehmen setzen Sie idealerweise auf der Messe auf den Kontakt zum Kunden, da er dieses persönliche Erlebnis mit Ihrem Produkt verknüpft. Es ist also nötig, dass mindestens zwei Mitarbeiter jederzeit am Stand anwesend sind. Goodies zum Mitnehmen, also Kugelschreiber, Office-Zubehör, Tüten, Plakate, Mützen, oder was auch immer Sie branden wollen, sollten im Werbebudget vor der Messe fest eingeplant sein und nicht auf die letzte Minute gedruckt werden. Wenn Sie direkt vor Ort verkaufen, muss sichergestellt sein, dass die angebotenen Produkte für alle Messetage in ausreichender Zahl vorhanden sind.
Den Messestand kundenfreundlich einrichten
Der Stand ist auf der Messe ihr vorderstes Aushängeschild. Kunden müssen direkt von weitem erkennen können, welchem Unternehmen sie sich nähern. Mobile Messestände bieten eine tolle Möglichkeit, die gesamte Einrichtung branden zu lassen und komplett zu mieten oder zu kaufen. Neben Tresen, an denen Sie die Kunden beraten können, gehören auch Faltwände und -displays, Prospektständer, Regale und idealerweise Touchscreens oder Monitore, auf denen Infofilme laufen, zu Ihrer Ausstattung. Je professioneller der Auftritt, desto eher bleiben Kunden stehen und informieren sich über die Produkte. Natürlich sollten auch Anschauungsmodelle auf Podesten oder gut ausgeleuchtet im Raum präsentiert werden.
Der Erfolg der Messepräsenz hängt stark davon ab, wie gut Sie sich und Ihr Unternehmen präsentieren. Zwischen hunderten anderen Ausstellern können Sie mit freundlichem Auftreten allein nicht punkten. Informieren Sie sich bei Ihren Messeexperten über Ihren perfekten Marketingmix und bereiten Sie sich idealerweise zwei bis drei Monate vorab auf die Messe vor.
