Criteo im Interview: „Wir helfen im e-Commerce dabei, auf Dauer mehr zu verkaufen“

Georg Sobczak, Commercial Director Deutschland, Criteo

Stellen Sie sich erst einmal vor und erzählen Sie erst einmal etwas zu Ihrem Unternehmen. Wer sind Sie? Was machen Sie? Woher kommen Sie?

Criteo ist ein weltweit tätiges Technologie-Unternehmen im Bereich Performance Marketing. Wir sind seit 2013 an der NASDAQ gelistet und bedienen unsere Kunden heute von 30 Büros aus in über 130 Märkten. Das Herzstück von Criteo ist unsere Technologie; mehr als 400 unserer über 2.000 Mitarbeiter arbeiten in Forschung und Entwicklung, um unser Produkt-Portfolio fortwährend zu verbessern und auszubauen. Das unterscheidet uns im Wesentlichen auch von einer Agentur. Ich selbst bin seit Ende 2008 bei Criteo und verantworte heute das gesamte kundenseitige Geschäft in Deutschland.

Unser wesentliches Ziel bei Criteo ist es, Unternehmen im e-Commerce dabei zu helfen, auf Dauer mehr zu verkaufen, indem wir den Besuchern, die ihre Shops verlassen haben, individualisierte Werbemittel ausspielen, die zur Rückkehr in den e-Shop und zum Abschluss des Kaufes animieren. Das Prinzip ist sehr einfach, aber ohne ausgefeilte Algorithmen nicht wirklich effizient. Die Kunst besteht darin, den User durch ein exaktes Bidding beim programmatischen Mediaeinkauf zum richtigen Zeitpunkt wiederzufinden und ihm auch nicht gesehene Produktempfehlungen in der für ihn richtigen Anzahl und Form von Werbeeinblendungen anzuzeigen.

Der Großteil der führenden e-Commerce-Unternehmen aus aller Welt und allen Branchen (von Retail über Travel und Telko bis hin zu Kleinanzeigen) arbeiten schon länger mit uns zusammen, aber gerade auch für mittelständische Unternehmen ist unser Angebot sehr interessant. Das liegt daran, dass sie ohne Startkosten und langfristige Vertragsbindungen sofort loslegen können.

Normalerweise testet uns ein Neukunde erst einmal mit einem Standard-Setup, das es ihm so leicht wie nur möglich macht, uns kennenzulernen. Der Kunde bezahlt nur die von uns tatsächlich zurückgeleitenden Kunden auf Cost-per-Click (CPC)-Basis. Eine Vorabbezahlung für den Start der Kooperation fällt ebenso wenig an wie Kosten für Hosting, Bannererstellung oder Setup. Wir legen auf CI-Konformität der Werbemittel in enger Abstimmung mit dem Kunden wert und achten darauf, dass die technische Integration sowie die Anbindung an eventuell vorhandene Tracking-Systeme sehr einfach durchgeführt werden kann. Uns geht es bei Criteo nicht um kurzfristige Erfolge: Wir wollen langfristige zufriedenstellende Kundenbeziehungen aufbauen und für unsere Kunden Umsätze 365 Tage im Jahr liefern. Und wir haben das Selbstvertrauen, uns kontinuierlich an unseren Ergebnissen messen zu lassen.

Seit wann beschäftigen Sie sich mit Performance Marketing?

Criteo wurde 2005 gegründet. Die erste Idee war damals, eine Onsite-Recommendation für Produkte auf den Websites von Händlern anzubieten. 2008 fiel die Entscheidung, diese Produktempfehlungen außerhalb von Händlerseiten in Werbebannern anzubieten, was den Startschuss für den Erfolg des Unternehmens bis heute bedeutet. Wir bieten heute individualisierte Werbemittel über alle Geräte – Desktop, Smartphone, Tablet – und Marketing-Kanäle hinweg an, einschließlich Social und E-Mail. Das Wesentliche aber, unser Fokus auf Performance und messbare Ergebnisse, liegt in unserer DNA und ist Kern von allem, was wir tun.

Was genau beinhaltet das Marketing im Detail?

Circa 95 Prozent aller Internetnutzer, die einen Webshop besuchen, verlassen diesen wieder, ohne etwas gekauft zu haben. Für Shop-Betreiber ist das ein Problem, denn sie haben über verschiedene, teils kostenintensive Wege auf sich aufmerksam gemacht, verlieren diese Nutzer aber schnell in den Weiten des Internets. Criteo führt die Kommunikation mit diesen Usern über alle Kanäle hinweg weiter, auch nachdem sie den Shop verlassen haben – mit dem Ziel, dass sie über eine personalisierte Ansprache mit Produktempfehlungen doch noch auf der Kundenseite konvertieren, also etwas einkaufen. Die Mechanismen sind wie die eines guten Verkäufers im Laden, der erkennt, was den Kunden interessiert und was die besten Produkte für ihn sein könnten. Nur dass wir das eben außerhalb des Shops tun: auf allen Geräten und Betriebssystemen, in Browsern und Apps. Wir profitieren dabei von einem großen Netzwerk direkter Publisher-Beziehungen: Wir arbeiten aktuell weltweit mit 17.500 Publishern zusammen, einschließlich Facebook.

Für wen ist das Produkt geeignet?

Im Prinzip eignet sich Criteo für jeden Werbetreibenden, der online etwas verkaufen möchte. Es gibt allerdings eine Einschränkung: Der Shop sollte circa 50.000 Unique Visitors im Monat aufweisen, in Einzelfällen können es in Abhängigkeit des Produktangebotes auch etwas weniger sein. Das ist deshalb wichtig, da unter dieser Zahl unsere Technologie nicht geeignet ist.

Wie funktioniert Ihr Produkt?

Criteo funktioniert über Cookies, die Informationen über das Surfverhalten eines Nutzers auf einer Kundenseite registrieren. Besucht ein Nutzer einen Webshop, der Kunde von Criteo ist, bekommt er einen solchen Cookie im Browser gesetzt. Dieser ermöglicht es uns, den Nutzer wieder zu erkennen, wenn er auf die Seite eines Publisher-Partners surft, um ihm dort personalisierte Werbeempfehlungen anzeigen zu können. Diese sind in der Regel für den Nutzer relevanter als die Werbung, die er dort üblicherweise zu sehen bekäme. Dabei ist es wichtig zu wissen: Der Cookie registriert nur anonymes Nutzungsverhalten auf der Kundenseite; zu keiner Zeit haben wir Zugriff auf Nutzerdaten wie Name, Geschlecht, Wohnort oder dergleichen.

Was bietet Ihr Produkt mehr als andere in diesem Gebiet? Was hebt Sie von anderen Produkten ab?

Im Wesentlichen gibt es vier Faktoren, die uns vom Markt abheben:

1. Unsere Reichweite: Wir erreichen laut Comscore weltweit 1,2 Milliarden Internetnutzer im Monat, die effektiv einen Criteo-Banner gesehen haben.
2. Unsere Technologie: 40% unserer Belegschaft arbeitet in Forschung & Entwicklung, um unseren Kunden ein möglichst optimales Produkt zu bieten, welches wir fast täglich im Kern adaptieren.
3. Unsere Innovationskultur: Wir arbeiten zudem ständig an neuen Produkten und Erweiterungen, die unseren Kunden und uns dabei helfen, dem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein. Ein Beispiel ist unsere Cross-Device-Lösung für die geräte- und browserübergreifende Ansprache von Nutzern.
4. Unser Kundenservice: Neun von zehn Kunden arbeiten dauerhaft mit uns zusammen, weil sie mit der Technologie, aber vor allem auch unserem Service, zufrieden sind. Ein Faktor, auf den wir besonders stolz sind.

Haben Sie für die Zukunft Verbesserungen, Vergrößerungen oder Anpassungen geplant?

Wir arbeiten wie gesagt ständig an Innovationen, die die Performance für unsere Kunden verbessern. Der Fokus der letzten Quartale lag dabei ganz klar auf allem, was dem veränderten Userverhalten durch die Nutzung von mobilen Endgeräten gerecht wird, wie beispielsweise der Sicherstellung einer größtmöglichen Reichweite durch unsere Cross-Device Lösung, dem Ausbau unsere In-App und E-Mail-Retargeting-Lösung und dem Roll-out unsere Dynamic Ad-Banner auf Facebook und Instagram. Ganz aktuell führen wir eine noch viel größere Neuerung ein: Mit Criteo Predictive Search bieten wir Kunden eine End-to-End-Lösung für Google Shopping an. Die Lösung ist zwar bislang nur in den USA verfügbar, wird aber schon in sehr naher Zukunft auch in Deutschland einsetzbar sein. Zudem testen wir in weiteren Bereichen wie der Verzahnung von Offline- und Online-Commerce, zum Beispiel durch Beacons. Es wird also noch viel Spannendes kommen.