Breitere Kundenbasis als Absicherung gegen Nachfrageausfall

Externe Spezialisten minimieren Risiken bei B2B-Neukundengewinnung

Bremen – Technologiesprünge, Marktumbrüche oder politisch bedingte Absatzkrisen können etablierte Mittelständler vor existenzielle Herausforderungen stellen. Denn binnen kurzer Zeit sind schwerlich neue Kundengruppen als Ersatz zu erschließen oder langjährig etablierte Produktlinien auszuwechseln. Solche Risiken lassen sich nur durch vorausschauende Neukundenerschließung mindern. Dabei kann sich die Einbindung externer Vertriebsexperten auszahlen.

Im Zuge der Russlandkrise mussten deutsche Maschinen- und Anlagenbauer, Automobilzulieferer und andere exportabhängige Unternehmen 2014 teils drastische Absatzeinbrüche hinnehmen – nach VDMA-Angaben allein in Baden-Württemberg im Umfang von rund 300 Millionen Euro. Vertriebsexperte Jens Zabel bezeichnet die Situation als Beispiel für „brandgefährliche Momente der Unternehmensentwicklung“. Die Firmen würden plötzlich mit dem Zwang konfrontiert, entfallene Kunden zu ersetzen. Das sei unter Normalbedingungen ein schwieriges Geschäft, eigenes Personal mit dieser Aufgabe häufig überfordert; unter Zeitdruck werde es fast unmöglich, so der Chef der Bremer Competence Vertriebs- und Unternehmensberatung. Sein Team ist seit zehn Jahren darauf spezialisiert, für Anbieter erklärungsbedürftiger Produkte, Verfahren oder Dienstleistungen branchenübergreifend strategische Partner im B2B-Bereich zu finden und neue Absatzkanäle im Inland, aber auch in Asien und den USA zu erschließen: „Das kostet Zeit, zahlt sich aber im Wortsinn aus“, so Zabel. Neben dem Coaching und Training von Mitarbeitern vor Ort setzen die Akquisitionsspezialisten (competence-network.net) ihr Know-how samt selbst entwickelter Instrumente und Standards beim Auftraggeber auch selbst ein: „Verkäufer-Leasing“ nennen Zabel und sein Partner Christian Döhle das Engagement als externe Vertriebsakteure, mit dem sich Zeit- und Zielkonflikte bei vorausschauender Planung schon vor jedem Krisenfall entschärfen lassen. Die inhaltliche Gestaltung der Kooperationen erfolgt dabei individuell, selbst Erfolgsgarantien zu Akquisitionsergebnissen sind möglich.

Vorsorgen: Innovation und Diversifizierung

Einem Zulieferer aus der Metall- und Elektroindustrie in NRW etwa sicherten die externen Partner binnen neun Monaten Angebotsanforderungen über fast 2,5 Millionen Euro; für einen Bremer Verfahrenstechnik-Hersteller wurden in den vergangenen zwei Jahren aus gut 340 Neukontakten 35 qualifizierte Angebotspartner mit einem Gesamtvolumen von über zwei Millionen Euro generiert. Ein Maschinenbauer aus Baden-Württemberg verdankt den Competence-Vertretungen in Peking und Singapur alternative Absatzschienen auf mehreren asiatischen Märkten.

Im Fall der Leipziger IFE Systems galt es dagegen, den Absatz eines komplexen Trainingsgeräts für Blaulichtfahrer bei Polizei, Feuerwehr und Rettungsdiensten anzukurbeln. „Die Bremer Partner haben für uns Türen bei Behörden mehrerer Bundesländer geöffnet und zwölf Projekte samt dem größten Einzelauftrag unserer Firmengeschichte hereingeholt“, bescheinigt IFE-Geschäftsführer Reinhard Dinter. Und Lars Elfers, Vorstandschef der IBE AG im niedersächsischen Visselhövede, zeigte sich besonders vom Tempo überrascht, mit dem die Vertriebsprofis sich im Rahmen einer strategischen Beratung in die technisch komplizierten RFID-Offerten seines Unternehmens hineindachten.

Die aktuelle Russlandkrise sieht Zabel als neuerliche Mahnung nicht nur für exportorientierte Unternehmen. Wegbrechende Kunden und Märkte seien eine latente Bedrohung, die beste Absicherung böten Produktinnovationen und eine strategische Diversifizierung auf der Abnehmerseite: „Davon sollte man sich auch durch die Aufgabenfülle des Tagesgeschäfts nicht abhalten lassen“, so der Vertriebsexperte.

Das Know-how der Bremer bei der Begleitung solcher Prozesse ist gefragt. Pünktlich zum 10. Firmenjubiläum zogen die zehn Competence-Mitarbeiter deshalb in größere Geschäftsräume direkt an der Weser. Zeitgleich fiel der Startschuss für den Aufbau eines Franchise-Systems, über das Auftraggeber bundesweit künftig auf regionaler Ebene direkt betreut werden sollen.

Kontakt: COMPETENCE Vertriebs- und Unternehmensberatung Jens Zabel & Christian Döhle GbR, Hinter der Mauer 9, 28195 Bremen , T. 0421 460 1800, contact@competence-network.net, www.competence-network.net