Wie der Elevator Pitch die Karriere ankurbelt
Bremen – Im Vorstellungsgespräch, bei einer Gehaltsverhandlung oder einer neuen Geschäftsidee – von Leistungsträgern erwarten Vorgesetzte sowie Kunden präzise und überzeugende Argumente. „Allerdings holen viele Menschen selbst auf einfachste Fragen weit aus und erschlagen ihr Gegenüber geradezu mit der willkürlichen Aneinanderreihung belangloser Inhalte. Das schreckt ab“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Gründer von OK-Training. Mit dem sogenannten Elevator Pitch, also einer pointierten Selbstpräsentation in der Dauer einer Fahrstuhlfahrt, nutzen Arbeitsuchende oder Selbstständige das kurze Zeitfenster für inhaltsstarke Auftritte. Um positiv im Gedächtnis des Gegenübers zu bleiben, gilt es jedoch einige Regeln zu beachten.
Fettnäpfchen vermeiden
Potenzielle Chancen, seine Person ins perfekte Licht zu rücken, gibt es überall. „Von daher ist es wichtig, sich von der farblosen Masse abzuheben, denn Geschäftspartner, Kunden oder Vorgesetzte erwarten Unterscheidungsmerkmale“, erklärt Oliver Kerner und gibt zu bedenken: „Zum Beispiel haben viele schnell eine Antwort parat, warum sie aufsteigen möchten. Dabei sollte eher die Frage beantwortet werden, was sich für den Chef verändert, wenn Herr Müller und nicht Herr Meyer den Posten besetzt. Die gleichen Unterscheidungsmerkmale gelten natürlich für alle Präsentationsbereiche.“ Genau hier setzt der Elevator Pitch an, denn er hebt Stärken, Fähigkeiten und Eigenschaften jedes Einzelnen hervor. Doch Achtung: Grobe Fehler wie die Aufzählung verschiedenster Lebensleistungen oder das Runterbeten seines Businessplans gehören zum Worst Case, denn sie sagen nichts über den Sprecher und seine Eigenschaften aus. Auch zeugt der häufige Einsatz von Fremdwörtern eher von überzogener Selbstdarstellung als von fundiertem Wissen. Daneben lassen Monologe keine Beziehung zwischen Interessent und Adressat entstehen – hier bleiben ebenso wie beim starren Auswendiglernen mögliche Rückfragen aus.
Überzeugungsarbeit richtig leisten
Unvorbereitet scheitern die meisten Pitches, denn in Stresssituationen vergessen viele ihre Struktur und besinnen sich auf Altbekanntes, nämlich trockene Fakten. Von daher gilt: „Am besten immer wieder vor dem Spiegel oder Freunden üben und seinen Pitch rhetorisch stetig verfeinern“, betont Oliver Kerner und nennt fünf wichtige Instrumente zur perfekten Selbstpräsentation:
- KISS-Formel: Keep It Short (and) Simple, was so viel heißt wie die Präsentation kurz und einfach halten. Dabei sollte jeder, vom Geschäftsführer bis zur Oma, genau verstehen, wovon Sie sprechen und was Sie von den anderen unterscheidet. Nennen Sie die Dinge ohne große Umschweife beim Namen.
- Emotionen schaffen: Durch eine bildhafte Sprache, gespickt mit Metaphern, gestalten Sie den Vortrag nicht nur lebendiger, sondern wecken Interesse und machen den Kunden, Investor oder Chef neugierig auf mehr.
- Glaubwürdigkeit: Traut Ihr Gegenüber Ihnen das Erzählte zu oder nicht? Zwei Elemente bilden hier das Gerüst: fachliches Know-how und Selbstvertrauen. Doch Vorsicht: Der Grad zum Besserwisser ist sehr schmal, also nicht übertreiben, aber auch nicht zu bescheiden sein. Bleiben Sie vor allem authentisch.
- Adressat kennen: Stellen Sie vorher klar, was Ihrem Gegenüber wichtig ist, kennen Sie Ihre Zielgruppe. Greifen Sie diese Themen auf und passen Sie Ihren Pitch an.
- Call to Action: Enden Sie mit einer Aufforderung, denn Ihr Schlusssatz sollte dazu animieren, Visitenkarten auszutauschen oder telefonisch in Kontakt zu treten. Ziel: einen Folgetermin für ein detailliertes Gespräch vereinbaren.
Quelle: BorgmeierPR // OK-Training
