Kundenakquise für Handwerker: 5 Tipps für ein volles Auftragsbuch

Köln – Mehr als eine halbe Million Handwerksbetriebe buhlen in Deutschland um Aufträge. Oft konkurrieren mehrere Betriebe aus der gleichen Branche und demselben Einzugsgebiet um zahlende Kundschaft. Diese hat die freie Auswahl und kann nicht selten zwischen vielen verschiedenen Handwerksbetrieben wählen. Die Unternehmer müssen aus diesem Grund immer häufiger kreative Wege finden, um sich von Mitbewerbern abzuheben und eigene Stärken und Expertisen zu kommunizieren. Zielgerichtete Akquise ist somit notwendig: Hierbei findet nicht bloß der Kunde einen Problemlöser, sondern vor allem der Handwerker seine Auftraggeber. Ferdinand Seulen, Geschäftsführer von blauarbeit.de, gibt Tipps, wie Handwerker durch strategische Akquise schneller und zuverlässiger ihre Auftragsbücher füllen können.

Persönliche Empfehlungen – die Grundlage der Kundenakquise

Weiterempfehlungen von ehemaligen Auftraggebern sind für Handwerker die bisher wichtigste Form der Kundengewinnung. Rund zwei Drittel aller Aufträge kommen durch Ratschläge im Freundes- oder Bekanntenkreis zustande. Der Grund dafür ist das allgemeine Vertrauen, das fast jeder Mensch der Meinung seiner engsten Freunde entgegenbringt. Da der Tippgeber jedoch, zumindest gefühlt, persönlich für die gute Leistung des Handwerkers bürgt, werden Empfehlungen nur dann ausgesprochen, wenn der Kunde mit der Leistung hundertprozentig zufrieden war. Für die Profis vom Fach sollte es daher oberstes Anliegen sein, den Auftrag pünktlich und mit hoher Qualität abzuschließen, um sich somit für weitere Arbeiten zu empfehlen. Der Handwerker sollte sich nicht darauf verlassen, dass der Kunde in dem Moment der Weiterempfehlung die Daten noch zur Hand hat. Es schadet daher nicht, wenn man immer einige zusätzliche Visitenkarten oder Flyer zur Hand hat, die man einem Kunden zur Weitergabe überlässt.

Der Klassiker: Durch Flyer und Zeitungsanzeigen Aufmerksamkeit generieren

Auch in Zeiten des Internets sind Anzeigen weiterhin oft der Ort, an dem sich potenzielle Kunden über die Auswahl der lokalen Handwerker informieren. Aus diesem Grund sollte die Anzeigenrubrik in Lokalzeitungen nicht vergessen werden, auch können sich Handwerker in Branchenverzeichnisse und Telefonbücher eintragen lassen. Rabattangebote können dazu beitragen, aus der Masse herauszustechen und auch preissensible Auftraggeber auf sich aufmerksam zu machen. Flyer und kleine Informationspostkarten können an öffentlichen Orten platziert werden. Bürgerämter, Gemeindehäuser oder manche Supermärkte haben oft ein „Schwarzes Brett“, an dem Handwerker ihre Werbemittel öffentlich platzieren können.

Überzeugend von Beginn an: Auf den ersten Eindruck kommt es an

Um das Vertrauen von Interessierten für sich zu gewinnen, ist es wichtig, dass der erste Eindruck überzeugt. Es wirkt nicht professionell, wenn man seine Korrespondenz lieblos und ohne anständige Formatierung gestaltet. Ein seriöser Briefkopf, ein Logo und korrekte Rechtschreibung tragen dazu bei, dass potenzielle Kunden vom ersten Moment an merken, dass sie bei dem Handwerker an eine seriöse und vertrauenswürdige Adresse geraten sind. Investitionen in ein Logo, professionelle Flyer oder eine Website können sich somit auszahlen.

Präsenz im Internet – so klicken sich Kunden zum Auftrag

Immer mehr Kunden gehen im Internet auf die Suche nach dem passenden Handwerker. Eine eigene Homepage kann daher eine wichtige Plattform sein, um auf sich aufmerksam zu machen. Hierbei gilt jedoch: Die Internetseite sollte die Qualitäten des Dienstleisters repräsentieren. Eine schlechte Homepage kann daher sogar kontraproduktiv sein. Weil die Kosten für einen professionellen Onlineauftritt schnell vier- oder fünfstellig werden können, sind Baukastenlösungen für kleinere Betriebe eine günstige Option. Besonders der qualitativ hochwertige Inhalt ist oft entscheidend dafür, ob die Website auch gefunden wird. Ein gut gepflegter und regelmäßig mit neuen Texten gefüllter Blog kann eine Option sein, sein Wissen zu teilen und dadurch sein Können als Fachmann zu demonstrieren. Zudem hilft Onlinecontent, um von Suchmaschinen besser gefunden zu werden. Hilfreich ist hierbei auch die Verwendung von „Google Local Guides“. Dieser kostenlose Dienst ermöglicht es Handwerksbetrieben, zukünftig auch über „Google Maps“ gefunden zu werden. Zudem können weitere Informationen wie Öffnungszeiten und Kontaktdaten hinterlegt werden. Internetangebote wie meinestadt.de oder markt.de sind Verzeichnisse, über die lokale Unternehmen gefunden werden können. Eine weitere wichtige Möglichkeit ist die Eintragung in Vergleichsportale. Einer der größten Anlaufstellen in Deutschland für Handwerker ist blauarbeit.de. Diese Plattform stellt dem Handwerker auf Wunsch auch kostenfrei eine eigene Internetseite zur Verfügung. Über Vermittlungsportale können konkrete Aufträge und Kunden generiert werden. Dienstleister sollten in diesem Falle darauf achten, dass ihr Profil aussagekräftig und aktuell ist. Zudem sollte auf Bewertungen schnell reagiert werden, da positive Beurteilungen im Internet viel wert sind und einen großen Einfluss auf die Entscheidung der Kunden haben.

Aus alten mach neue: Ehemalige Auftraggeber wiederkommen lassen

Gute und gründliche Arbeit hinterlässt eine positive Erinnerung beim Kunden. Wurde dieser von der Leistung des Handwerkers überzeugt, wird er möglicherweise auch in Zukunft wieder die Dienste des Profis in Anspruch nehmen. Durch kleine Tricks kann dafür gesorgt werden, dass sich der Kunde auch in Zukunft an den Namen seines Problemlösers erinnert. Schon während aktueller Arbeiten kann beispielsweise Buch darüber geführt werden, wann das nächste Mal Wartungen anstehen. Mit diesem Wissen kann der Kunden rechtzeitig wieder angesprochen werden und der Profi kann ein Angebot vorlegen. Auch hier können kleine Flyer, kreative Visitenkarten oder E-Mails helfen, um in Erinnerung zu bleiben. Es schadet nicht, wenn der Handwerker auch bei unregelmäßigen Kunden in Kontakt bleibt, um im Falle eines Auftrages derjenige sein zu können, der das Problem lösen kann. Was spricht etwa gegen eine Karte zu Weihnachten oder zum Geburtstag, um sich wieder ins Gedächtnis zu rufen? Unabdingbar ist hierfür ein brauchbares Terminsystem, damit der Fachmann nicht den Überblick verliert.

Quelle: Mashup Communications GmbH/Portal United AG