Bremen – Vertriebsformen gibt es heute viele. Von Hard- bis hin zu Soft-Selling. Während die erste Form lediglich versucht, Kunden schnell und ohne Beachtung ihrer Interessen mithilfe von Standard-Verkaufsfloskeln zum Kauf zu manipulieren und folglich langfristige Kundenbeziehungen auf der Strecke bleiben, geht Soft-Selling genau in die andere Richtung. Hier spielt eine zurückhaltende, sehr kundenorientierte Präsentation die Hauptrolle. Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, geht dabei noch einen Schritt weiter und fokussiert sich in seinen Verkaufstrainings auf das sogenannte Customer-Value-Selling. Bei der eher dem Bereich Soft-Selling zuzuordnenden Form liegt der Schwerpunkt in besonderem Maße auf dem Kundennutzen der angebotenen Produkte und Leistungen. Customer-Value-Selling bietet so eine nachhaltige Strategie, um erfolgreich zu verkaufen.
Der Kunde, das träge Wesen
„Heutzutage leiern viele Vertriebsmitarbeiter besondere und einzigartige Dienstleistungen oder Produkte und ihre Merkmale im Verkaufsgespräch einfach runter“, weiß Oliver Kerner aus seinem Berufsalltag. Sie sprechen von erweitertem Serviceangebot, PS-Zahlen oder Materialverbesserungen und erwarten von dem potentiellen Auftraggeber, dass er den Vorteil und insbesondere seinen Nutzen für die eigene Firma sofort selbst erkennt. „Da sich kaum ein Kunde in dieser Situation die Arbeit macht, eigenständig auf die Suche nach seinem Mehrwert zu gehen, scheitert der Abschluss in vielen Fällen an genau diesem Punkt.“ Um den Kaufanreiz zu erhöhen, sollte das vorgetragene Angebot neben den sachlichen Produkt- und Leistungsfeatures immer auch gleich die Vorteile und den spezifischen Kundennutzen enthalten. Erst diese drei Faktoren in Kombination – also Produkt- oder Leistungsmerkmale, Vorteile und Nutzen – sind der Schlüssel zu einer gesteigerten Abschlussquote. Ein vereinfachtes Beispiel:
Eine Fluggesellschaft hat ihr Linienangebot ausgebaut und bietet nun täglich Direktflüge nach Stadt X an. Diese zusätzlichen Flieger und Flugrouten stellen sachliche und für den Kunden zunächst neutrale Leistungen der Airline dar. Als allgemeinen, aber noch nicht kundenspezifischen Vorteil könnte sie die nun größere Auswahlmöglichkeit von Flugrouten für alle Kunden nennen. Je nach Zielgruppe ergibt sich daraus jedoch ein spezieller Nutzen. Für Geschäftsreisende beziehungsweise Unternehmen bedeutet das Zusatzangebot etwa eine schnellere Reise, weniger unproduktive Leerläufe durch Zwischenstopps und dadurch geringere Personalkosten. Für Urlauber stehen hingegen die kürzere An- und Abreisedauer sowie die dadurch deutlich angenehmere Reise als Nutzen im Vordergrund. Oliver Kerner weiß aus Erfahrung: „Mithilfe der kommunizierten individuellen Mehrwerte entsteht ein einprägsames Bild im Kopf des Kunden und der Kaufanreiz sowie die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen sich erheblich.“ Für Außenstehende ist es jedoch nicht immer leicht, die Probleme und Bedürfnisse der einzelnen Kunden auf Anhieb zu erkennen. Hierzu bedarf es im Vorfeld einer gründlichen Analyse des jeweiligen Unternehmens und seiner Branche.
Quelle: Borgmeier PR
