Einen geeigneten Kandidaten für die Position im Vertrieb zu finden, stellt viele B2B Unternehmen vor eine besondere Herausforderung. Hier spielt es nicht nur eine Rolle, wie eine Person auf potentielle Kunden wirkt, welche Ausstrahlung sie hat und wie kompetent ihr Auftreten ist. Zusätzlich ist, und das ist der Unterschied zur B2C Branche, auch Fachwissen ist von entscheidender Bedeutung. Für die Beratung von Kunden und letztendlich den Verkauf der eigenen Produkte ist es wichtig, die richtigen Baustellen von Kunden zu Identifizieren und zu erkennen, wie das eigene Unternehmen zur Behebung der Probleme eingesetzt werden kann. Ist ein B2B Unternehmen auf der Suche nach einem geeigneten Kandidaten, wird die Erkenntnis schnell sein, dass gewünschte Kandidaten im Wettbewerb am Arbeitsmarkt besonders beliebt sind. Durch die Arbeit an geschicktem Employer Branding muss ein Unternehmen sich deshalb attraktiv darstellen, um Kandidaten für sich gewinnen zu können.
Identifizierung geeigneter Kandidaten: Tipps und Tricks
Zunächst muss sich der Vertriebsleiter über die Anforderungen bewusst sein, die er im Sales von einem Mitarbeiter erwartet. Durch eine möglichst präzise und praxisnahe Beschreibung kann eine Stellenausschreibung passgenau verfasst werden. Eine Alternative oder Ergänzung zum klassischen Inserat, ist Head Hunting. Für Sales Recruiting ist dies eine gute Möglichkeit auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen und auch Personen, die aktuell nicht auf Jobsuche sind, für sich zu gewinnen. Im nächsten Schritt folgt das Bewerbungsgespräch, hier heißt es: Die richtigen Fragen stellen und treffende Urteile fällen. Zum einen sollten sich Vertriebsleiter über Fragetechniken informieren, die sie bei dem Gespräch unterstützen. Beispielsweise sind Vergangenheitsfragen eine gute Möglichkeit keine schwammigen Antworten vom Bewerber zu erhalten, sondern herauszufinden, vor welchen Herausforderungen der Kandidat schon stand, wie er damit umgegangen ist und welche Schlüsse er im Nachhinein daraus zieht. In diesem Zusammenhang ist die sogenannte „5-Stufen-Methode“ ein beliebtes Instrument.
Selbstinszenierung: Wichtige Eigenschaft im Sales
Wie verkauft sich der Bewerber selbst? Wie tritt er auf? Überzeugt er von seinem Äußeren wie auch vom Inhalt seiner Aussagen? Zwar sind die Fragen für jede Art von Bewerbungsgespräch interessant, aber im Vertrieb kommt hinzu, dass es eine erste Bewährungsprobe für die Fähigkeiten im Verkauf ist. Tritt der Kandidat selbstsicher auf und weiß sich in attraktives Licht zu rücken, ist es wahrscheinlicher, dass er auch Produkte gut verkaufen kann.
Das Thema Sales Recruiting ist komplex und kann in diesem Artikel nur kurz angerissen werden. Heinz Siegl, Coach für Vertriebsleiter im Recruiting, hat einen Ratgeber verfasst, der sich intensiv mit dem Thema auseinandersetzt. Dank seiner jahrelangen Erfahrung kann er Vertriebsleitern viele Tipps mit auf den Weg geben, die helfen, diese anspruchsvolle Position adäquat zu besetzten. Der Ratgeber liegt zum kostenlosen Download auf dieser Seite bereit.
