Unter dem Begriff des Vertriebsoutsourcings versteht man die Auslagerung der unternehmenseigenen Vertriebsprozesse in die Hand eines externen Unternehmens. Sowohl Art und Umfang der Leistungserbringung als auch die Dauer der Vertriebsauslagerung, werden in der Regel im Voraus vertraglich zwischen beiden Parteien festgehalten. Die einzelnen Vertriebsprozesse werden üblicherweise aufgeschlüsselt und entweder einzeln oder im vollen Umfang durch den externen Dienstleister übernommen.
Welche Vorteile bietet das Vertriebs-Outsourcing?
Die Gründe für das Outsourcing der Vertriebsprozesse können verschiedener Natur sein. Einerseits ermöglicht ein externer Vertrieb einen erhöhten Fokus auf die eigentlichen operativen Kerngeschäfte des Betriebes. Andererseits sprechen betriebswirtschaftliche Gründe, wie die Erlangung einer gesteigerten Planungssicherheit oder die Potenzierung der Umsätze, für die Auslagerung.
Insbesondere im Bereich von Start-Up-Unternehmen lässt sich häufig feststellen, dass diese nicht nur aus zeitlichen Gründen, sondern auch aus mangelnder Fachkompetenz mit dem Vertrieb überfordert sind. In vielen Fällen scheitern innovative Geschäftsmodelle infolgedessen an einer konkreten Vertriebsstrategie. Doch auch etablierte Unternehmen mit gefestigter Marktposition können das Vertriebs-Outsourcing positiv für sich nutzen, um ihrem Geschäft neuen Aufschwung zu verleihen. Häufig werden besonders langjährig bestehende Unternehmen durch die Digitalisierung praktisch dazu gezwungen, ihre üblichen Vertriebsstrategien zu hinterfragen und sich mit zeitgemäßen Alternativen zu befassen.
Das Vertriebs-Outsourcing kann branchenabhängig verschiedene Zielsetzungen verfolgen. Durch eine potenzialorientierte Entwicklung der Bestandskunden sowie der Reaktivierung passiver Kunden können hauptsächlich etablierte Unternehmen mit gefestigter Marktstellung eine optimierte Wertschöpfung erlangen. Daneben werden eine gezielte Leadgenerierung sowie die Neukundengewinnung gerne an externe Vertriebsdienstleister ausgelagert.
Vor allem im E-Commerce prägen das gezielte Cross- und Up-Selling die klassischen Vertriebsstrategien. Beim Cross-Selling handelt es sich um eine Verkaufstechnik, bei welcher dem Kunden zusätzliche Produkte vorgeschlagen werden, die auf seiner bereits getroffenen Auswahl basieren. Im Gegensatz dazu, werden dem Kunden beim Up-Selling die jeweils besten Produkte der entsprechenden Kategorie empfohlen. Sofern das Produkt es zulässt, werden hierbei auch kostenpflichtige Upgrades oder Zubehör vorgeschlagen.
Arten des Vertriebsoutsourcings
Welche Form des Vertriebsoutsourcings für das jeweilige Unternehmen in Frage kommt, hängt meist von der persönlichen Strategie und dem gewünschten Umfang der Dienstleistung ab. Der externe Vertrieb wird grundsätzlich zwischen additivem Vertriebsoutsourcing sowie dem klassischen Vertriebsoutsourcing differenziert.
Das additive Vertriebsoutsourcing wird in der Regel auf einen festgelegten Zeitraum begrenzt, welcher häufig auf konkrete Projekte bezogen ist. Die Verantwortung des Managements verbleibt bei diesem Modell beim Auftraggeber. Im Gegensatz dazu, ist das klassische Vertriebsoutsourcing auf langfristige Betreuung ausgelegt. Die Managementverantwortung, bestehendes Personal und auch sämtliche Vertriebsprozesse werden dabei vollständig an den Dienstleister ausgelagert, während dieser ein eigenständiges Vertriebsteam implementiert. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Kaltakquise Teams mit eigener Außendienst Organisation oder reine Telesales handelt.
So entfallen nicht nur die reine Vertriebstätigkeit für den Auftraggeber, sondern auch sämtliche bürokratische Nebentätigkeiten im Zusammenhang damit. Dies können neben der Personalakquise sowie der dazugehörigen Lohn- und Gehaltsabrechnung auch Kosten für Versicherungen, Provisionen, Ausrüstung sowie die Ausbildung und Weiterbildung der Mitarbeiter sein.
Fazit
Die Vertriebsprozesse eines Unternehmens an externe Dienstleister auszulagern, kann aus diversen Gründen einen positiven Einfluss auf den Erfolg des Geschäftes nehmen. Zum einen können veraltete Strategien oder eine vernachlässigte Bestandskundenpflege eine Stagnation des Vertriebs bewirken, welchem durch neue Ansätze ein erneuter Aufschwung gegeben wird. Darüber hinaus werden durch das Vertriebsoutsourcing zusätzliche Kapazitäten freigelegt, welche ebenfalls maßgeblichen Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben können. Auch, wenn für den externen Vertrieb selbstverständlich ein entsprechendes Honorar abgerufen wird, können die daraus resultierenden Vorteile häufig deutlich überwiegen.
