Individuelle Datenbanklösungen für den Mittelstand
Auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten
Es ist nur noch schwer vorstellbar, dass der IBM-Großrechner von 1970, das System/360, in der Luxusausführung über 1,8 Gigabyte Festplattenspeicher und maximal 4 Megabyte RAM verfügte. Jedes Byte Speicher wurde mit der Goldwaage gemessen. Heute werden die Unmengen von Daten, welche im eigenen Unternehmen anfallen oder über andere Firmen frei zugänglich sind, in der sogenannten Datenbank gespeichert. E-Mails, Kundendaten oder die interne Auftragsverarbeitung, ein kompetentes Datenbanksystem ist dafür Grundvoraussetzung.
Bei der Menge der Daten bedarf es einer gewissen Organisation. So fokussieren sich individuelle Datenbanklösungen auf einzelne Teilbereiche des Unternehmens wie z. B. das Marketing, der Vertrieb, die Kundendatei und die Mitarbeiter. Neben der Sicherung sind die Daten für einen bestimmten, vorher definierten Personenkreis direkt aufrufbar. Dieser schnelle Zugriff und die geordnete Verfügbarkeit sorgen für einen Wettbewerbsvorteil auch für mittelständische Unternehmen, wie das nachfolgende Beispiel am Thema Vertrieb offenlegt.
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Das digitale Kapital
So träumt jedes Unternehmen davon, das sein Produkt sich allein durch Mundpropaganda oder dem minimalen Einsatz von Werbung verkaufen lässt. Dies gelingt noch bei einigen wenigen Marken, meist im B2C-Bereich. Der Vertrieb im B2B-Segment hat es da weitaus schwerer. Dabei ist die Hauptfrage nicht, wie ein potenzieller Kunde angesprochen werden kann. Viel banaler und wichtiger ist die Frage nach dem wer und dessen Erreichbarkeit. Das ist der Einsatzbereich der individuellen Datenbank.
In Deutschland sind ca. 3,5 Millionen Unternehmen angemeldet. Wer davon als Ansprechpartner und somit als möglicher Kunde infrage kommt, hängt vorrangig mit dem Profil der Dienstleistung oder des Produktes zusammen, welches zu verkaufen ist. Diese können zwischen zwei Polen verortet werden. Anbieter von branchenunabhängigen Produkten haben einen großen Markt, unterliegen aber einer starken Konkurrenz und müssen sich diesen mit vielen Anbietern teilen. Demgegenüber stehen wenige, spezialisierte Anbieter, meist einem überschaubaren Kundenkreis gegenüber.
Bei der Flut der Unternehmen jene herauszufiltern, die für einen Kontakt infrage kommen, das ist die Aufgabe einer individuellen Datenbank. Mit konventionellen Methoden wird die Beherrschung des riesigen Datenmaterials zur zeitaufwendigen und kostenintensiven Mammutaufgabe, die für sich genommen noch keinen Cent Umsatz erzeugt. Zudem werden dabei viele Ressourcen dem Kerngeschäft vorenthalten.
Gezielte Ansprachen möglich machen
Unternehmen wollen üblicherweise gefunden werden. Kontaktdaten werden potenziellen Kunden und zwar nur diesen, zur Verfügung gestellt. Bei einer Veröffentlichung im Internet dagegen stehen sie auch anderen Anbietern zu Verfügung. In Zeiten der Digitalisierung sind zahlreiche Quellen von Kontaktdaten und anderer relevanter Informationen frei zugänglich. Diese nach den eigenen Bedürfnissen zu sammeln, auszuwerten und zu pflegen ist mit großem Aufwand verbunden. Mittelständische Unternehmen geraten da schnell an ihre Grenzen.
Eine Alternative kann sein, eine Unternehmensdatenbank zu kaufen. Die erforderliche Recherchearbeit wird vom Anbieter übernommen, die Ergebnisse zum Verkauf angeboten. Der tatsächliche Nutzen dieser Datenbanken kann sehr unterschiedlich ausgeprägt sein. Sie werden einmalig erstellt, bleiben sehr statisch und sind daher nur für einen begrenzten Zeitraum zuverlässig zu nutzen. Sie stellen eigentlich nur ein digitales Branchenverzeichnis dar, welches bei geringen Änderungen z. B. im Bereich des direkten Ansprechpartners, veraltet ist. Weitaus effizienter erscheinen daher online geführte Datenbanken. Diese werden üblicherweise im Abo angeboten, kontinuierlich gepflegt und auf dem neuesten Stand gehalten.
Businesssignale erkennen
Klassische Firmenverzeichnisse liefern nur in begrenztem Umfang Unternehmensinformationen. Sie beschränken sich auf grundlegende Kriterien. Der Umfang an freien, für den Vertrieb zugänglichen Unternehmensdaten, ist bei Weitem umfangreicher. Daten werden in Echtzeit mit einer deutlich ausgeprägteren Informationstiefe preisgegeben, die weit über die einfachen Merkmale zur Kategorisierung hinausgehen. Das individuelle Datenprogramm bemerkt dabei selbstständig relevante aktuelle Veränderungen wie z. B. einen Wechsel im Management, eine Änderung der Firmenadresse oder betrieblich relevante Changes. Dadurch werden bedarfsrelevante Prognosen möglich, gezielt können Vertriebsaktivitäten geweckt werden.
So liefern moderne individuelle Datenbanken eine Vielzahl von Informationen, die in der Regel grafisch und visuell aufgearbeitet werden. Firmenverflechtungen, Finanzdiagramme oder aus dem Handelsregister entnommene Informationen werden anwenderfreundlich aufbereitet. Der eigene Mitarbeiter wird von jeglicher Recherchearbeit befreit und erkennt an den bereitgestellten Informationen in kürzester Zeit die Punkte, an denen er ansetzen kann, um das Produkt oder die Dienstleistung zielgerecht anzubieten.
