Verkaufen bedeutet immer, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, ihn kennenzulernen und den richtigen Umgangston zu finden. Doch jeder potenzielle Abnehmer ist anders. „Je nach Gegenüber versprechen unterschiedliche Gesprächsführungen Erfolg“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Gründer von OK-Training. „Persönlichkeitstests helfen, um sich ein schnelles Bild zu machen.“ Sicherlich handelt es sich hierbei um eine Vereinfachung von sehr komplexen, unterschiedlichen Individuen. Allerdings zählt diese Art der Kategorisierung nicht ohne Grund zu den Standardwerkzeugen im Verkauf und erweist sich im Alltag als äußerst nützlich.
Grün, Blau und Rot
Bei der sogenannten Biostruktur-Analyse handelt es sich ursprünglich um einen Persönlichkeitstest für eine ungefähre Selbsteinschätzung. Dieser teilt Menschen in die Kategorien Grün, Blau und Rot ein. Personen, die sich der Farbe Grün zuordnen lassen, legen zum Beispiel Wert auf zwischenmenschliche Zuneigung. Sie vertrauen auf ihre Intuition und wünschen sich Harmonie. Erkennen lassen sie sich an einem überdurchschnittlichen Bedürnis nach Zuspruch und persönlichen Gesprächen. Rot steht dagegen für Impulsivität und Dominanzverlangen. Diese Individuen zeichnen sich durch besonderen Ehrgeiz aus und treffen Entscheidungen teils sehr schnell. Schlussendlich brauchen Menschen vom Typ Blau emotionalen Abstand, um sich möglichst nur auf der Grundlage von Daten und Fakten zu entscheiden. „Vertriebsmitarbeiter unterscheiden Rot von Blau schon von Beginn an. Während Personen aus dem roten Spektrum überschwänglich und herzlich grüßen, wirken die in der Kategorie Blau eher nüchtern und distanziert“, betont der Experte.
Jeder Topf hat einen Deckel
Seit Jahren verwenden Verkäufer diese Einteilung, um ihre Gesprächsführung an die jeweiligen Kunden anzupassen. „Käufer in der Kategorie Rot tendieren zum Beispiel zu Ungeduld. Sie wollen keine ausführlichen Informationen, sondern eine kurze Übersicht über das Produkt oder die Dienstleistung. Für sie muss sich der Kauf vor allem richtig anfühlen“, erklärt Kerner. Sitzt der Vertriebsmitarbeiter allerdings jemandem aus dem blauen Spektrum gegenüber, sollte dagegen unbedingt auf Details eingegangen werden. Keine Frage darf am Ende unbeantwortet bleiben, denn dieser Typ Mensch lässt sich nur durch stichhaltige Zahlen und Argumente überzeugen. Fühlt er sich emotional manipuliert oder gedrängt, blockt er in aller Regel ab. Smalltalk hilft vor allem bei Kunden im grünen Bereich. Vertrauen und Sympathien dienen als Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Termine kosten hierbei zwar viel Zeit, weil auch über Privates gesprochen wird, verläuft das Gespräch aber erfolgreich, entwickeln sich oftmals lang anhaltende Geschäftsbeziehungen.
Quelle: Oliver Kerner
