Neue Kunden gewinnen mit Empfehlungsmarketing

Klassische Werbung ist nicht neutral, was sich auf deren Glaubwürdigkeit auswirkt. Daher wirken individuelle Empfehlungen häufig überzeugender als eine geschaltete Werbeanzeige oder ein Radio-Spot. Das gilt vor allem für Empfehlungen von Freunden oder Bekannten, worauf das sogenannte Empfehlungsmarketing abzielt. Wir möchten Ihnen verraten, was man unter diesem Begriff versteht und wie Unternehmen das Empfehlungsmarketing für sich nutzen können, um neuen Kunden hinzuzugewinnen.

Was genau versteht man unter Empfehlungsmarketing?

Häufig wird Empfehlungsmarketing auch als Mundpropaganda bezeichnet, womit Bewertungen gemeint sind. Somit stellt das Empfehlungsmarketing ein wirksames Werkzeug im Rahmen der Neukundengewinnung dar.

Hierfür ist die Voraussetzung, dass die Person, welche eine Empfehlung abgibt, soll und ganz von den Produkten oder Leistungen eines Unternehmens überzeugt ist. Aus diesem Grund spielt die Pflege von Bestandskunden beim Empfehlungsmarketing eine wichtige Rolle.

Wie funktioniert es?

Im Prinzip werden die Kunden bei dem Empfehlungsmarketing zu Werbepartnern des Unternehmens, wofür zufriedene Bestandskunden die Basis bilden. Hierfür sind regelmäßige Kundenstammanalysen und Marktforschung von großer Bedeutung, da man nur auf diese Weise Erkenntnisse in Bezug auf die Bedürfnisse der Bestandskunden erhält und das eigene Angebot daraufhin anpassen kann.

Anschließend werden die Kunden dann dazu motiviert, möglichen Interessenten von ihren positiven Erfahrungen zu berichten. Um das zu erreichen, können Unternehmen beispielsweise eine Geschenkbox individualisieren lassen, welche Kunden, die eine erfolgreiche Empfehlung ausgesprochen haben, als Belohnung erhalten.

Das Drei-Säulen-Modell des Empfehlungsmarketings

Zu den Grundlagen eines erfolgreichen Empfehlungsmarketings gehören vor allem drei Faktoren. Diese stehen miteinander in Verbindung und bilden gemeinsam das sogenannte Drei-Säulen-Modell.

Zufriedene Bestandskunden

Die Bestandskunden bilden die Basis beim Empfehlungsmarketing, denn nur zufriedene Kunden werden in der Folge Empfehlungen an potenzielle Interessenten weitergeben. Daher sind Investitionen, die zu einer stärkeren Kundenbindung und Zufriedenheit beitragen, ebenfalls von großer Bedeutung beim Empfehlungsmarketing. Dazu gehören unter anderem eine professionelle Beratung sowie weitere nützliche Hilfestellungen und ein reibungsloser Ablauf. Denn auf diese Weise lässt sich das Bild der Kunden in Bezug auf ein Unternehmen positiv beeinflussen, wodurch die Chance steigt, dass diese ihre Erfahrungen mit Freunden und Bekannten teilen. Und wer der treuen Kundschaft zwischendurch eine ganz besondere Freude machen möchte, der kann diesen zu besonderen Anlässen eine Grußkarte oder ein kleines Werbegeschenk zusenden.

Eigene Mitarbeiter

Auch die Mitarbeiter eines Unternehmens vertreten dieses nach außen hin und stehen häufig in direktem Kontakt mit der Kundschaft. Dadurch wird die Erfahrung der Kunden vor allem durch die Mitarbeiter eines Unternehmens geprägt. Kompetente, hilfsbereite und freundliche Angestellte hinterlassen auf die Kunden einen positiven Eindruck, womit die Mitarbeiter eine wichtige Rolle dafür spielen, ob ein Kunde im Anschluss eine Empfehlung ausspricht. Um im Bereich der individuellen Kundenbetreuung zu überzeugen und die Kundenerfahrung zu optimieren, sollten Unternehmen in der heutigen Zeit die Möglichkeiten eines zeitgemäßen Customer-Relation-Managements nutzen.

Darüber hinaus können die Mitarbeiter dadurch, dass diese hinter den eigenen Dienstleistungen oder Produkten stehen, ebenfalls für das eigene Unternehmen werben, was ebenfalls zu den Erfolgsfaktoren bei dem Empfehlungsmarketing zählt. Aus diesem Grund lohnt sich die Investition in die eigenen Mitarbeiter, zum Beispiel in Form von Prämien, Betriebsausflügen, Veranstaltungen sowie einer transparenten Unternehmenskultur mitsamt einer offenen Kommunikation und einem respektvollen Umgang auf sämtlichen Ebenen.

Eine positive und kundenorientierte Kommunikation

Unternehmen kommunizieren mit den eigenen Kunden unter anderem schriftlich, mündlich oder persönlich. Und im Rahmen des Drei-Säulen-Modells bildet eine positive, kundenorientierte Kommunikation die dritte Säule. Hierfür sind in den meisten Fällen die Mitarbeiter zuständig, weshalb sich eine Investition in die Kommunikationsfähigkeit der eigenen Mitarbeiter für Unternehmen durchaus auszahlen kann.

Ebenso wichtig sind allerdings auch die Authentizität und die Aufrichtigkeit der Aussagen eines Unternehmens, denn wahrheitsgetreue Werbebotschaften sorgen für ein langfristiges Vertrauen auf Seiten der Kundschaft. Und wenn diese Botschaften von den Mitarbeitern oder Kunden an potenzielle Interessenten herangetragen werden, dann wirken diese zumeist noch glaubwürdiger.

Vor- und Nachteile von Empfehlungsmarketing

Das Empfehlungsmarketing zeichnet sich durch eine hohe Effizienz aus und kann zumeist kostengünstig realisiert werden. Wir haben die Vor- und Nachteile im Folgenden kompakt für Sie zusammengefasst:

Vorteile:

• Glaubwürdigkeit: Erfahrungen von echten, zufriedenen Kunden wirken äußerst glaubwürdig und authentisch.
• Beschleunigte Kaufentscheidung: Persönliche Empfehlungen können einen Kunden schneller von einer Dienstleistung oder einem Produkt überzeugen, wobei diese weniger kritische Rückfragen stellen.
• Gesteigertes Kundenvertrauen: Das Ziel beim Empfehlungsmarketing ist immer eine hohe Conversion-Rate. Somit wird durch die Unternehmen zugleich auch das Vertrauen der Kundschaft gestärkt.
• Steigender Umsatz: Ein Kunde, der eine Empfehlung abgibt, fühlt sich dem jeweiligen Unternehmen in der Folge noch mehr verbunden als zuvor. Auf diese Weise steigt die Zahl an Bestandskunden und damit auch der regelmäßige Umsatz.

Nachteile:

• Bestandskunden als Werbebotschafter: Zufriedene Bestandskunden sind die Voraussetzung für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing. Das ist vor allem für junge Start-ups mit einem geringen Kundenstamm eine hohe Hürde.
• Kritik und Unzufriedenheit als Hindernisse: Unzufriedene Kunden lassen sich nur schwer ganz vermeiden und auch diese können ein Unternehmen bewerten.
• Missbrauch von Bewertungen: Bewertungen auf Google oder Facebook steigern die Gefahr eines Missbrauchs der Bewertungsfunktion.