Eine neue Studie, die von dem Wissenschaftler der Cass Business School Dr. Ruben van Werven mitverfasst wurde, zeigt auf welche Weise man selbst an die wichtigsten Investoren herankommt.
Die Studie analysierte die Sprache, die von Unternehmern in einem Amsterdamer Gründerzentrum verwendet wird, und ermittelte vier miteinander verbundene Sprachstrategie, die in den einflussreichsten Pitches gefunden wurden.
Lassen Sie das Publikum das Bild der Zukunft vervollständigen
Die Studie ergibt, dass Unternehmer, die ihr Publikum erfolgreich beeinflusst haben, oft eine Tatsache implizierten, ohne ihn bei der Diskussion über die Zukunft tatsächlich zu erwähnen; sie ermutigten ihr Publikum, die Lücken zu füllen.
„Das Publikum engagiert sich, es beginnt, Teil des Arguments zu werden, es vollendet dieses sogar, also wird es eher davon überzeugt sein“, erklärt Dr. van Werven.
„Unternehmer würden sagen: „Auf meinem Markt, weltweit, werden jedes Jahr 90 Milliarden Dollar verdient“, und mehr nicht. Das bedeutet an sich nichts und hat keine Auswirkungen auf den Erfolg ihres Unternehmens, aber sie hoffen, dass Investoren denken würden: Wow, das ist eine große Zahl. Wenn es dieser Firma gut geht, kann sie sehr profitabel werden.“
Präsentieren Sie die imaginäre Zukunft als Realität
Die Studie ergibt, dass Unternehmer, deren Stimmen von den Anlegern sehr gut angenommen werden, ihre Idee so präsentieren, als ob sie bereits verwirklicht wäre, selbst wenn sich das Unternehmen nur in der Ideenphase befindet.
Die Ergebnisse der Forscher deuten darauf hin, dass Unternehmer durch die Darstellung einer Idee oder eines Projekts in der Gegenwart ihr den Eindruck von Neuheit entziehen und dem Publikum vorenthalten, dass es sie noch gar nicht gibt.
Laut Dr. van Werven sind diese ersten beiden Strategien wichtig, wenn es darum geht, eine Idee darzulegen, weil sie Unternehmern helfen, etwas zu verkaufen, das es nicht wirklich gibt.
Um jedoch zu vermeiden, als vage wahrgenommen zu werden, integrieren einflussreiche Unternehmer auch ein klares Verständnis der aktuellen Situation in ihre Spielfelder und untermauern sie mit Daten, wie in der dritten und vierten Sprachstrategie beschrieben.
Seien Sie explizit über die gegenwärtige Situation
Die meisten der untersuchten Unternehmer machten explizite Aussagen über den aktuellen Zustand ihres Zielmarktes und stellten Verbindungen zwischen ihrer Idee und deren Vorteilen für diesen Markt her.
Laut Dr. van Werven veranschauliche die Präsentation von Informationen über den aktuellen Stand der Dinge Wissen und Expertise und erhöhe die Chancen, dass die Idee beim Publikum ankommt.
„Wenn Sie wirklich klare und eindeutige Angaben über den Markt, die Kunden und aktuelle Probleme oder Lücken machen, dann wird Ihr Publikum glauben, dass Sie ein Experte sind und dass Sie das Thema beherrschen“, sagt er.
Stützen Sie Ihre Idee mit Daten
Alle einflussreichen Pitches, die in der Studie analysiert wurden, verwendeten selektive Daten, um ihre Argumente zu stützen, und änderten häufig die von ihnen ausgewählten Daten, um ihre Idee günstiger zu untermauern.
Laut Dr. van Werven könnten die in der Studie skizzierten Sprachstrategie von jedem verwendet werden, der ein neues Projekt vorschlägt, sei es ein Unternehmer, der eine Investition verfolgt, ein Manager, der ein neues Produkt anbietet, oder ein Architekt, der ein neues Design verkauft. Die Sprache, die bei der Vermittlung der Idee verwendet wird, kann der Schlüssel zum Erfolg sein.
„Es ist wichtig anzumerken, dass keine dieser Strategien auf Lügen abzielt – es geht nur darum, sich vorzustellen, dass Dinge, die noch vor einem liegen, bereits real sind und dann selektiv in den Daten zu sein, die man verwendet, um seine Aussagen zu belegen“, erklärt er.
Quelle: Dr. Ruben van Werven
